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Características y beneficios: el copy que todo el mundo debería aplicar

Aquí una cruda verdad: a nadie le calienta tu vida, lo que tenés, lo que vendés o lo que decís.

Bue, tal vez a 2 o 3 personas sí, pero por regla general, a las personas les interesa más lo que tenés para ellos.

  • A tu cliente le importa cómo vas a ayudarle.
  • A tu jefe le importa cómo vas a aportar al negocio.
  • A tu amigo le importa cómo va a beneficiarle el plan de fiesta que tenés para el finde.

Para responder a estas necesidades (y que tu mensaje llegue a donde tiene que llegar), existe un truco de copy aplicable el 100% de las veces: hablar de beneficios, no de características.

➖ Pero primero… ¿qué son las características?

Mejor empezar por lo sencillo. Lo que la gente SIEMPRE hace…

Hablar de características.

Las características hacen propiamente a la descripción del producto o servicio. Sus propiedades, en otras palabras.

  • El color y tamaño de un electrodoméstico.
  • Las capacidades de un artefacto.
  • La duración de un curso.

Info super útil, pero que no es la que vende (o convence, según el caso).

➖ Qué son los beneficios

Un beneficio, en cambio, se refiere a un resultado que el cliente obtiene.

Puede ser que mejore la vida de la persona o aumente algo que desea o necesita, o puede ser que reduzca o elimine algo que a la persona le molesta.

¿Y cómo sacamos los beneficios? ¡De las características!

Un truco facilito es preguntarnos:

  • ¿Qué problema elimina esta característica?
  • ¿Cómo mejora la vida de la persona?
  • ¿PARA QUÉ SIRVE?

(yo, personalmente, como boca sucia que soy, siempre me pregunto “¿y para qué carajos es esto?”)

Vamos con un ejemplillo.

CaracterísticasBeneficios
Producto: depiladora eléctrica Modelo 87. Blanca. 2 velocidades. Impermeable.  Es impermeable, así que puede utilizarse en la bañera o mientras te estás duchando. Como puede mojarse, se puede lavar mucho más rápido, ahorrando tiempo y molestias.
Curso online de cocina saludable
8 clases. Puede accederse a cualquier hora. Acceso ilimitado a la base de datos de recetas de la escuela.  
Con este curso aprendés a cocinar sano en poco tiempo y a tu ritmo, no importa si tenés una vida muy ocupada. Y como tenés acceso a todas las recetas, vas a poder comer mejor y tener más energía cada día.
Alarma para la casa Sistema de transmisión al teléfono móvil. Fácil manejo por el usuario.  Vas a poder ver lo que pasa en tu casa desde tu teléfono a cualquier hora. Todos los miembros de tu hogar sabrán conectarla.  

Mismo principio si lo que estamos haciendo es argumentar, “vendiendo una idea”.

Los beneficios que podés ofrecer a tu interlocutor pueden ser de diversa índole, por ejemplo:

  • Financieros: ¿le vas a ayudar a ganar dinero o a ahorrarlo?
  • De tiempo: ¿vas a ahorrarle horas de su vida?
  • Emocionales: ¿vas a hacerle sentir mejor con lo que le estás proponiendo?
  • Físicos: ¿va a experimentar algún tipo de bienestar físico con tu propuesta?
  • Sociales: ¿vas a influir de alguna manera en su status o la percepción que tienen los demás de él?

Podés hacerte estas preguntas cada vez que necesites argumentar y vender tu idea a alguien más. Usando beneficios en vez de características, tendrás muchas más chances de persuadir.

➖ ¿Cuándo usar cada uno?

Aquí voy ya un poco más por el camino comercial.

Qué tanto concentrarse en las características o beneficios a la hora de comunicar dependerá del tipo de producto o servicio y del tipo de cliente al que vaya dirigido el texto.

Por ejemplo, Apple no necesita hablar beneficios para vender. Tiene su marca tan bien posicionada y un público tan fiel que tan solo necesita lanzar un producto nuevo con sus características (para darle el gusto a los fans de la tecnología) y ya.

Otros productos pueden ser de compra menos obvia.

A la hora de comprar una cafetera, por ejemplo, tal vez la elección de una marca sobre otra no va a ser tan fácil. Aquí sí sería mejor hablar de los beneficios, ya que existe una gran variedad de marcas y modelos que aparentemente hacen lo mismo.

Lo más probable es que el usuario compre la cafetera que le prometa un sabor más puro y más durabilidad, que una cafetera modelo 3956z9 con motor XKSG45 y filtro ultrasónico láser compacto destructor (?)

➖ Los beneficios, reyes de la venta

Dicen por ahí los de las neurociencias que las decisiones de compra las toma el cerebro intuitivo, ese cerebro que se basa en emociones primigenias (el famoso “reptiliano”).

Hablar de los beneficios a la hora de vender un producto o servicio puede despertar esas emociones, justificando en el cerebro del consumidor la compra del este.

Al final, un cliente no comprará tu producto porque tiene X características, sino porque le hará dormir mejor por las noches.

No comprará porque lo que ofrecés tiene 2 velocidades más que el producto de la competencia, sino porque ahorrará tiempo y dinero.

No contratará tu servicio de psicología (por poner un ejemplo) porque tenés 20 años de experiencia, sino porque las sesiones le darán más seguridad en sí mismo y reducirán su ansiedad social.

➖ El poder de los beneficios

Venderte (a vos o a tu negocio o empresa) sigue los mismos principios.

Al final del día, no van a contratarte o comprarte porque estudiaste en X universidad, sino porque tus servicios o productos despiertan ESA emoción que TU cliente quiere sentir.

Tu jefe no te va a ascender porque te certificaste en tal o cual cosa, sino porque vas a hacer producir a la empresa de Y forma.

¿Qué emociones querés despertar vos?

¿Qué querés conseguir?

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