La última campera que te compraste, ¿lo hiciste porque la necesitabas (onda ya no tenías otra campera y te morías de frío) o sencillamente porque te gustó cómo te quedaba?
Ese zapato de marca cara, ¿lo compraste porque no había otro igual de cómodo y práctico o porque esa marca está de moda y te hace sentir bien?
➖ Venderle al cerebro
¿Sabías que utilizando las palabras correctas podemos apelar a distintas áreas del cerebro para así provocar una acción?
Las neurociencias estudian las bases biológicas de la conducta humana, entre ellas, esa conducta que llamamos COMPRA.
Es decir, analizan también el cerebro del consumidor.
Gracias a estos estudios, podemos saber qué áreas del cerebro del consumidor reaccionan a qué estímulos.
Eso nos permite redactar textos que activen esta zona y, por lo tanto, generen esa conducta de compra.
〰️ Cómo funciona el cerebro y cómo se relaciona con la compra
Simplificando datos (y simplificando muchísimo), el cerebro humano se compone de varias partes:
- El córtex prefrontal (cerebro lógico).
- El sistema límbico (emocional).
- El reptiliano o intuitivo.
Estos datos vienen de estudios realizados alrededor de los años 50.
Hoy están más actualizados, pero en lo que respecta a neuroventas, es una división que ayuda muchísimo a entender que el cerebro se compone de diferentes partes que se ocupan de distintas tareas.
Te recomiendo ver los videos de Jürgen Klaric, uno de los más grandes promotores del neuromarketing en habla hispana.
El cerebro intuitivo es el que hace el 85% de las decisiones de compra (y algunos estudios dan un porcentaje aún más alto). Se trata de nuestro lado cuasi-animal, el más rudimentario, aquél que acarrea nuestros más naturales instintos.
O sea, cuando compramos no tenemos idea de por qué lo hacemos.
La decisión la tomó el subconsciente, basado en instintos rudimentarios como:
- Dominación.
- Control.
- Reconocimiento.
- Libertad.
- Placer.
- Pertenencia.
- Logros.
- Seguridad.
- Exploración.
- Trascendencia,
¿Te suena a algo que inconscientemente podrías estar buscando? 😉
➖ Neuromarketing, neuroventas, ¿de qué te estoy hablando?
Te hablo de que la compra es un acto emocional.
¿Qué es el neuromarketing, entonces?
Es el encargado de generar esas emociones determinantes que hacen que el consumidor compre.
Esa campera de la que te hablé… ¿la necesitabas? Es probable que la hayas comprado por la reacción social que generaría tenerla (aprobación de tus amigos) o a causa de sentimientos que no nos atreveríamos a admitir (como la vanidad, por ejemplo).
En otras palabras, te enamoraste de la campera y la compraste, después te pusiste a pensar por qué.
No te preocupes, todos somos asi 😛
〰️ ¿Estás manipulando mi cerebro?
Suena a manipulación, ¿no?
Manu Gutiérrez ―organizador de un congreso que me encantó llamado Atraer, Persuadir y Vender Más― aclara que el neuromarketing no trabaja desde el engaño, sino que se aplica desde la certeza que generan los estudios científicos.
Por ello es que se habla de Marketing Emocional.
Élia Guardiola (que ya te hablé de ella), explica que el marketing emocional busca vincular a una marca y a sus usuarios a través de un nexo de unión afectivo y emocional.
Si un negocio sabe despertar una emoción en el consumidor y le hace entender que esa necesidad será satisfecha con el producto o servicio ofrecido, logrará aumentar sus ventas.
Así, en vez de crear textos digitales con palabras “vacías”, podemos generar un contenido que ENAMORE al cliente y lo PERSUADA a realizar la acción que estamos buscando.
➖ ¿Dónde aplicar las neuroventas?
Escribir por escribir en tu web es perder una maravillosa oportunidad para instalarte en la mente y el corazón de tus clientes.
Una forma fácil de aplicar principios de neuroventas a tus textos es preguntándote:
〰️¿Con qué emociones se acerca el lector a mi negocio?
No es lo mismo lo que siente una persona frustrada y desesperada que necesita un abogado, que alguien que está buscando un paquete de vacaciones.
Saber qué siente tu cliente cuando te busca, te permitirá llegar a él.
〰️ ¿Qué emociones quiero despertar en mi lector?
¿Querés tranquilizarle? ¿Hacer que se sienta seguro? ¿Lograr que se emocione?
Que esto dirija tus textos.
➖ ¿Qué sienten tus clientes contigo?
¿Alguna vez pensaste en lo que tus clientes sienten cuando se acercan a vos?
Contame aquí abajo si se te pasó alguna vez por la cabeza 😉