Los copywriters tenemos “mala fama” porque nos gustan las fórmulas con acrónimos:
- PAS: problema – agitación – solución.
- AIDA: atención – interés – deseo – acción.
- AICPBSAWN (esta no la voy a explicar porque es ridícula ya JAJAJA pero existe).
Pues bien… ridículo o no, hoy vengo con un acrónimo que te puede servir para darle un giro a tu oferta o a cómo la comunicás.
«Pero nuestros productos y servicios son tradicionales, ¡no hay nada que hacer!»
¿Cómo innovar el servicio de un despacho de abogados?
¿Qué puede tener de innovadora una ONG recaudando fondos para educar a los peques?
Cierto, muchas veces sentimos que la innovación solo está al alcance de los gigantes tecnológicos o las startups más disruptivas. Pero la verdad es que revitalizar un producto o servicio no siempre requiere reinventar la rueda.
➖ Cómo revitalizar productos y servicios con SCAMPER
SCAMPER es un acrónimo que representa diferentes acciones que podés tomar para transformar lo que ya tenés.
Vamos a ver ejemplos relacionados con la OFERTA, pero también con la COMUNICACIÓN.
➕ S – Sustituir
¿Qué pasaría si cambiás un componente o una parte del producto o servicio?
➡️ Ejemplo relacionado con la OFERTA: librería local
Imaginá que tenés una librería que solo vende libros impresos.
Podrías sustituir una parte del inventario de libros impresos por libros electrónicos y audiolibros. Además, podés ofrecer suscripciones mensuales para acceso a una biblioteca digital exclusiva.
➡️ Ejemplo relacionado con la COMUNICACIÓN: naming
Me vino a la mente el caso de una empresa que fabrica robots de cocina, pero que llama a su producto “asistente de cocina” (porque lo humaniza, y está buenísima la iniciativa).
El tema es que… la investigación llevó a la conclusión de que la gente no relaciona la palabra “asistente” a ese producto. Entonces, al pensar en un producto así, y buscarlo en internet, no llegaba nunca a la empresa de este cliente.
Aquí, lo natural era sustituir el nombre que estaban utilizando por la palabra que sí usaba su cliente.
➕ C – Combinar
¿Cómo podés combinar dos o más elementos para crear algo nuevo?
➡️ Ejemplo relacionado con la OFERTA: plataforma de cursos online
Supongamos que tenés una plataforma de cursos online que ofrece cursos pre-grabados. Podés combinar esta oferta con sesiones en vivo y personalizadas de mentoring para armar un plan un poquito más caro, pero con opciones extra.
➡️ Ejemplo relacionado con la COMUNICACIÓN: escuela de cocina que consigue alumnos a través de publicidad
En este caso, se puede combinar el storytelling con testimonios para comunicar de una forma más original y entretenida.
Es decir, en lugar de solo listar los detalles de las clases, crear una serie de posts en redes sociales y artículos en el blog que cuenten historias personales de alumnos que transformaron su pasión por la cocina en habilidades profesionales.
➕ A – Adaptar
¿Qué podés adaptar de otro lugar para mejorar tu oferta?
En esta edición del Laboratorio de Marketing (mi newsletter semanal) te doy varios ejemplos de cómo hacerlo.
➕ M – Modificar
¿Qué podés modificar o cambiar para mejorar la oferta existente?
➡️ Ejemplo relacionado con la OFERTA: gimnasio y modalidades de membresía
Supongamos que tenés un gimnasio que solo ofrece membresías tradicionales de acceso completo. Si te lo pide la clientela, podrías modificar tu oferta, dando la posibilidad de adquirir pases diarios, semanales o incluso de un solo uso.
➡️ Ejemplo relacionado con la COMUNICACIÓN: llamada a la acción (CTA)
Imaginá que en tu sitio web, tu llamada a la acción (CTA) actual es simplemente “Compra ahora”. Podrías modificar el texto para hacerlo más específico y alineado con el beneficio que ofrece el producto.
➕ P – Poner en otro uso
¿Cómo podés utilizar el producto o servicio de una manera diferente?
➡️ Ejemplo relacionado con la OFERTA: espacio de eventos
Si tenés una empresa de alquiler de espacios para eventos que se suelen hacer los fines de semana, podés poner tu espacio en otro uso durante la semana, organizando talleres o clases de arte para la comunidad local.
Esto no solo te permite maximizar el uso de tu espacio, sino que también construye una relación más cercana con la comunidad y puede atraer a nuevos clientes que quizás no te habrían considerado antes.
➡️ Ejemplo relacionado con la COMUNICACIÓN: contenido de blog y formación
Supongamos que tenés un blog empresarial que se centra en temas técnicos y educativos relacionados con tu industria. Podrías poner en otro uso el contenido de tus artículos de blog transformándolo en material para webinars o cursos en línea.
Por ejemplo, podrías usar los artículos como base para una serie de webinars interactivos donde explorás el tema en profundidad y respondés preguntas en vivo.
➕E – Eliminar
¿Qué podés eliminar para simplificar o hacer más eficiente el producto o servicio?
➡️ Ejemplo relacionado con la OFERTA: paquetes de servicios
Imaginá que tu empresa ofrece varios paquetes de servicios con muchas opciones y características específicas. Esto puede resultar en una oferta abrumadora para los clientes potenciales.
Podrías eliminar algunas opciones menos populares o complicadas, y enfocarte en ofrecer uno o dos paquetes que cubran las necesidades más comunes y sean más fáciles de entender.
➡️ Ejemplo relacionado con la COMUNICACIÓN: página de ventas
Venimos hablando de ofertas (y no tanto de copywriting), así que aquí voy a ser técnica.
Si tu página de ventas no está convirtiendo como debería, fijate si acaso no estás dando demasiadas opciones a las personas que la leen.
¿Cuántos botones tenés? ¿Cuántos planes de precios tenés? ¿Cuántos productos/servicios estás ofreciendo?
Podrías estar metiendo a la gente en la “paradoja de decisiones”, presentándoles tantas opciones que no se deciden cuál tomar (y, por tanto, no toman ninguna decisión). En este caso, conviene eliminar.
👉 R – Reordenar
¿Qué podés reorganizar para mejorar la experiencia o el funcionamiento?
➡️ Ejemplo relacionado con la OFERTA: secuencia de implementación de un servicio
Imaginá que ofreces un servicio de consultoría que incluye una evaluación inicial, la entrega de un informe y luego la implementación de las recomendaciones. Actualmente, el servicio se entrega en ese orden.
Podrías reordenar la secuencia comenzando con una consulta más práctica y directa sobre las necesidades del cliente, seguida de una entrega preliminar de ideas o sugerencias, y finalmente la evaluación completa con el informe detallado. Esto permite a los clientes obtener valor inmediato y puede mejorar su compromiso y satisfacción, ya que empiezan a ver resultados antes de la evaluación final.
➡️ Ejemplo relacionado con la COMUNICACIÓN: proceso de compra en ecommerce
Si tu tienda online tiene un proceso de compra que resulta confuso o largo, podés reordenar los pasos para facilitar la experiencia del usuario.
Por ejemplo, en lugar de pedir la información de envío, métodos de pago y detalles adicionales en tres pasos separados, podés consolidar estos pasos en una sola página o en una secuencia más lógica y fluida.
➖ ¿Cómo vas a utilizar el método SCAMPER en tu negocio?
Elegí un producto o servicio que ofrezcas actualmente y que creas que podría beneficiarse de una mejora.
Después, aplicá cada elemento de SCAMPER, reflexionando sobre cómo podrías aplicar ese concepto a tu producto o servicio.
Y, si necesitás ayuda dándole un giro a tu oferta o a tu comunicación, pasate por aquí que quizás te podría dar una mano con eso. 😉