DISCLAIMER: este artículo te va a servir tanto si tenés un negocio, como si no.
Básicamente, será útil para cualquiera que quiera dejar de escribir sin que nadie le quiera leer.
Por el día de los enamorados, decidí hablar de un tema que, la verdad, me quebranta bastante: el cliente ideal.
Ese personaje al que querés encantar para que:
- Confíe en los productos o servicios que estás ofreciendo.
- Piense en tu marca cuando piense en estos productos o servicios.
- Te lea y disfrute de lo que le estás contando.
Este tema me quebranta más que todas mis relaciones amorosas fallidas juntas 😝
¿Por qué?
Mucho hablan los expertos en negocios y emprendimientos sobre el cliente ideal, de lo importante que es definirlo y por qué es un elemento vital en la comunicación de una empresa… pero pocos saben realmente cómo definir a esta persona.
¿Estás al tanto de esto? Juro que es más complicado que tener una pareja.
➖ Por qué es importante definir al cliente o lector ideal
Una comunicación efectiva se lleva a cabo entre un emisor y un receptor.
- Vos, a través de tu página web, tus emails o cualquier escrito, sos un comunicador.
- Tu receptor es la persona que está leyendo tus textos.
Para que la comunicación sea efectiva, es necesario que utilices un código común para ambos; es decir, que hables su mismo idioma.
Para eso, tenés que conocer a tu receptor, tu lector, tu cliente.
Ejemplo tonto: si no sabés que una persona es de Alemania, no podés saber que tenés que hablarle en alemán.
➖ TU servicio al cliente ideal perfecto
Muchos cometemos el error de ser demasiado «agarrapá»; queremos TODOS los clientes, TODOS los lectores, TODOOOOOOS.
El error más común, por lo tanto, es creer que nos va a leer igual un empleado de un supermercado, un máster en derecho o una ama de casa a tiempo completo.
Pero eso no es posible, por la sencilla razón de que no todos hablan el mismo idioma.
Aparte, no todos quieren comprar tu producto o contratar tu servicio (no vas a venderle un shampoo anti-piojos a un pelado, ¿no?)
Tampoco estará todo el mundo interesado en lo que quieras contar.
Entonces, lo primero que tenés que hacer es definir quién es tu cliente ideal. O lector ideal, como fuere el caso.
➖ Guía para crear al cliente ideal perfecto
La idea que proponen muchos expertos es crear esta persona “ficticia” que será tu cliente ideal.
«Pero bueno, K, ¿cómo definir mi cliente ideal?»
Esto podemos crearlo en 3 fases (y también te daré perfiles de cliente ideal como ejemplos):
〰️ Fase 1: perfil sociodemográfico
Este es el perfil del cliente ideal que se viene haciendo toda la vida.
Crear un perfil de la edad, situación socioeconómica, educación, etc. del público objetivo al que te estás dirigiendo.
-
- ¿Es hombre, mujer u otro?
- ¿Qué edad tiene?
- ¿A qué se dedica?
- ¿Qué nivel de ingresos tiene?
- ¿Qué nivel de educación tiene?
- ¿Cuál es su situación familiar?
- ¿Cuál es su relación con su entorno?
De nuevo, lo de «me dirijo a todo el mundo» es una mentira y algo prácticamente imposible.
Así que intentá definir lo que será, al menos, la mayor parte de las personas que te van a comprar o leer.
Dependiendo del rubro y el contexto de tus escritos, también tendrás que considerar otros factores mucho más específicos:
- Religión.
- Tipo de dieta.
- Estado de salud.
Un enfoque completo lo cambia todo.
>> Ejemplo de cliente ideal:
Este sería el perfil sociodemográfico de mi cliente ideal.
Hombres y mujeres (pero en su mayoría mujeres) emprendedores (de nivel profesional o educación superior), de entre 30 y 40 años que viven en ciudades grandes de Latinoamérica.
Nivel de ingreso medio-alto, con emprendimientos que ya están funcionando o que no arrancaron, pero tienen dinero para invertir.
Profesionales sin hijos, en su mayoría.
〰️ Fase 2: perfil actitudinal (mapa de empatía)
Hoy en día, más aún teniendo en cuenta el medio digital, el perfil socioeconómico es insuficiente.
El mapa de empatía es un esquema en que se profundiza en el buyer persona o cliente ideal inventado por Dave Gray y que se volvió muy popular.
Se ve así:
Así que, además de las preguntas de arriba, tenés que agregar estas:
>> Intereses
- ¿Qué le gustaría tener?
- ¿Qué le preocupa?
- ¿Qué es importante en su vida?
- ¿Qué redes sociales o medios de comunicación utiliza (y en qué circunstancias)?
>> El cliente y tu producto o servicio
- ¿Por qué este cliente compraría a tu competencia?
- ¿Por qué este cliente entraría a tu web?
- ¿Qué buscaría en tu web?
- ¿Entiende el cliente las tecnicidades de tu negocio o necesita una explicación?
- ¿Tiene el cliente capacidad de pagarte sin problemas por tus productos o servicios?
- Este cliente, ¿te traerá más clientes?
- ¿Disfrutás trabajando con este tipo de cliente?
Todo esto te dará datos para crear un mapa de empatía y un perfil mucho más completo de la actitud y sentimientos que tiene tu cliente.
Con los ejemplos entenderás por qué es tan importante.
>> Ejemplo 1:
Pongamos de ejemplo que tu cliente ideal lo constituyen mujeres emprendedoras de 30 – 40 años de edad, con ingresos medios y educación terciaria.
Es muy distinto dirigirte a mujeres que cumplan estas características y que:
- Sean madres o quieran serlo, y cuyo propósito de vida es estar presentes para sus hijos y darle un lugar principal en sus vidas a su familia.
- No sean madres y quieran que su negocio sea el centro de toda su atención.
¿Se ve la diferencia?
>> Ejemplo 2:
Imaginemos que tu cliente ideal es un padre de familia de alrededor de 40 años, clase alta, profesional.
Sin embargo, es muy distinto un:
- Padre de familia de valores tradicionales que sueñe con que su hijo sea abogado o médico.
- Padre de familia que juegue Nintendo con sus peques y no le importen los títulos universitarios, e imagine a sus chicos como emprendedores ditigales en el futuro.
Todo esto medio exagerado, pero quiero que veas la diferencia entre una persona de la misma edad y otra.
>> Ejemplo 3:
Yo soy una mujer de alrededor de 30 años, de clase media, profesional, independiente.
Sin embargo, tengo intereses muy distintos a los de una mujer de mi misma edad que disfruta haciendo compras o yendo de fiestas, porque mi prioridad es ahorrar e invertir en viajes o en ingresos pasivos.
〰️ Fase 3: ¿quién sí? ¿quién no?
Cuando tengas todos estos datos, podrás responder estas 2 preguntas:
>>> ¿Necesitás crear más de un perfil?
Esto es perfectamente posible.
Puede que te dirijas a particulares y empresas, a divorciados y viudos, a profesores y padres… si tenés más de un cliente ideal, tenés que armar un mapa de empatía de cada uno.
Diferentes perfiles te permitirán ajustar tanto tus textos como también los canales por los cuales te comunicás a tus clientes o lectores.
>>> ¿A quién NO te dirigís?
Aquí hay que ser honestos y aceptar que no podés dirigirte a todo el mundo.
Con estos datos, tendrás en claro a quién excluirás de tu buyer persona o cliente ideal.
➖ Opiniones encontradas
Hay opiniones discordantes en cómo “materializar” este cliente ideal.
- Algunos sugieren ponerle nombre, apellido, y hasta una foto (genérica) para tenerlo como referencia, incluso haciendo un cartel y colgándolo en la pared de tu oficina.
- Otros dicen que hasta tenés que hacerle “parte del equipo”, y cuando planees o escribas cualquier cosa, preguntarte: ¿qué haría Fulano?
- Algunos indican no ponerle nombre de ninguna persona que conozcas, otros que tomes una persona que conozcas bien y que encaje con tu perfil como referencia.
Ya verás vos cuál consejo te viene mejor.
➖ ¿Cómo encontrar toda esta información?
Al final, esto de definir el cliente ideal no está tan fácil, ¿no?
Implica recolectar muchísima información antes de ponerte a escribir.
De hecho, todo esto deberías haberlo hecho, idealmente, a la hora de definir tu producto o servicio para poder asegurarte que este está adaptado al público y estás respondiendo un problema/necesidad REAL.
De cualquier manera, nunca es tarde. Incluso puede ser más fácil perfilar el cliente ideal cuando ya está en marcha un proyecto, porque ahora tenés muchos más datos 🙂
- Testimonios de clientes anteriores (preguntales qué problema tenían que los llevaron a contratarte).
- Recomendaciones en redes sociales.
- Testimonios en páginas de tu competencia directa (por qué contrataron o recomendarían a ese competidor).
- Comentarios en tu blog o en el de tu competencia.
Ya lo vas notando, ¿no?
Las palabras de tu propio cliente son fundamentales para poder ser consciente de a quién te estás dirigiendo y qué características y necesidades debés responder.
➖ Crealo para conquistarlo
Sea como sea que elabores el perfil de tu cliente o lector ideal, lo importante es que lo tengas siempre presente a la hora de escribir.
Es una clave importantísima para el copywriting (y por eso me tomo tanto tiempo investigando antes de escribir).
Porque a fin de cuentas, estás teniendo una conversación con esta persona. Y lo que buscás es una respuesta (que te siga leyendo, que se suscriba, que te compre, que te recomiende).
¿Por qué no planeamos bien esta conversación?