[Propuesta de valor] Qué es y consejos para escribirla ✅

¿Y si te dijera que tener en claro tu propuesta de valor puede cambiarte la vida?

Los que nos movemos en el mundo del marketing escuchamos siempre sobre la importancia de la propuesta de valor para un negocio, pero yo estoy segura de que puede cambiarte la vida como persona.

Bue… sapo de otro pozo, porque aquí sí toca hablar de la parte de negocio. Pero si sos lo suficientemente inteligente, vas a ver por qué considero que es esencial también para una persona 😉

Total, que todos tenemos que vendernos, ¿no?

➖ Qué es la propuesta de valor

Vayamos primero por el significado de propuesta de valor, aunque no haya una uniformidad de criterios absoluta en este sentido:

La propuesta de valor es una afirmación que transmite cómo un negocio (o un profesional) resuelve un problema o una necesidad de su cliente.

En esencia, la propuesta de valor debe transmitir:

  • BUYER PERSONA: exactamente a quién se dirige: el cliente ideal / buyer persona / segmento de mercado.
  • BENEFICIO PRINCIPAL: El valor que aporta, de forma cuantificada si es posible. Es decir, proporcionando beneficios específicos que obtendrá el cliente.
  • VALOR DIFERENCIAL: por qué es diferente de la competencia.

La propuesta de valor debe responder directamente a la pregunta de “¿por qué debería comprarte a vos, y no a tu competencia?”

➖ Lo que no es una propuesta de valor

Es común confundir la propuesta de valor con otras construcciones más asociadas a la identidad verbal o branding de un negocio.

Una propuesta de valor NO es un eslogan, un tagline ni es un claim.

〰️ 1. Eslogan

Vamos primero por el elemento más común con el que se confunde una propuesta de valor: el eslogan.

Un eslogan es una frase cortita, pegajosa y memorable. A veces, representa un juego de palabras o es humorística, para así favorecer su memorabilidad.

Por ejemplo, el famoso “just do it” de Nike.

¿Por qué no es una propuesta de valor?

Fijate… el “just do it”, ¿te dice algo sobre la ventaja de Nike sobre su competencia? ¿O sobre cómo ayuda a sus clientes a superar sus problemas o mejorar su vida?

Ño. No es una propuesta de valor.

〰️ 2. Claim

El claim también tiende a confundirse con la propuesta de valor, básicamente porque es muy parecido al eslogan.

También es una frase corta, pero que se usa solo para algunas campañas.

Es de carácter más temporal que el eslogan, pero también consiste en una frase corta y pegajosa.

〰️ 3. Tagline

El tagline es otro elemento que puede confundirse con la propuesta de valor.

Es un conjunto de dos o tres palabras que sirven de complemento al nombre de la marca.

Puede ser, por ejemplo, el nombre del cargo o rol que cumple una persona y que va al lado de su marca personal.

Ejemplo: Kytufina. Copywriting y redacción digital.

〰️ 4. Enunciado de posicionamiento

Otro elemento que solemos ver como propuesta de valor y que, en realidad, no lo es, es el enunciado de posicionamiento.

Son argumentos de compra que refuerzan el valor de un negocio, pero no consisten en su propuesta única de valor.

Pueden ser, por ejemplo, frases como “XXX años de experiencia en el mercado”.

Aportan datos, aportan seguridad, tal vez… pero de por sí, no expresan el por qué comprar a ellos y no a la competencia.

No expresa qué es lo que tiene la empresa para ofrecer a su cliente ideal.

➖ En qué consiste una propuesta de valor

Existen varias plantillas para realizar propuestas de valor, pero los elementos principales que debe contener los ha expresado fantásticamente Neil Patel en este esquema.

  • Encabezado / titular: una pequeña frase que diga exactamente el mayor beneficio que ofrece tu negocio.
  • Subtítulo o un párrafo de 2 o 3 oraciones: explicación específica de qué hacés, para quién y por qué es útil.
  • Listado de 3 beneficios o características.
  • Apoyo visual por imágenes, puede ser una foto del producto o de la cara visible del negocio.

Al final, podrás elaborar la propuesta de valor en el formato que quieras, por supuesto:

  • Un solo párrafo.
  • Un listado.
  • Una sola oración.

Lo importante es que puedas posicionarte como LA solución en la mente de TU cliente.

➖ Cómo hacer una propuesta de valor


Cuando te veas ante el desafío de escribir una propuesta de valor (para tu negocio o el de otro), vas a tener que investigar.

Ya sea que vayas a hacer una propuesta de valor general para el negocio o una propuesta de valor específica de un producto o servicio, la investigación será esencial.

Vamos paso por paso.

〰️ 1. Cliente

Primero lo primero, tener en claro a quién te dirigís.

No me explayaré aquí sobre esto, que está todo en este artículo.

〰️ 2. Elegir el beneficio principal de tu negocio

Para encontrar TU BENEFICIO PRINCIPAL, deberás listar las características que tiene tu negocio/producto/servicio.

  • En el caso de productos, pueden ser colores, peso, formato, garantías…
  • En el caso de servicios, el tiempo de ejecución, la forma en que se presta, los tiempos, la personalización o no…

Todas estas características pueden ser transformadas en un beneficio específico para el cliente.

Solo hay que preguntarse: ¿para qué sirve esto?

  • Esta característica, ¿elimina un problema para el cliente?
  • Esta característica, ¿qué aporta a la vida del cliente?

Aquí podrás realizar una lista de beneficios del producto/servicio/negocio para el cliente.

Algo así:

Característica del producto/servicio¿Qué problema resuelve?¿Cuál es el beneficio principal (cómo mejora la vida del cliente)?
  Asesoría personalizada  No saber bien qué es lo que necesita (relacionado con el servicio)  No pierde tiempo contratando un servicio predeterminado que no se ajuste a sus circunstancias particulares
Entrenamiento previo a la entrega del productoNo saber cómo utilizar el producto en el día a día y no aprovecharlo al 100%Sabrá exactamente cómo sacar el mejor provecho del producto (“sacarle el jugo”), lo que hará su inversión mucho más rentable

Y así sucesivamente con todas las características. Esto te va a permitir hablar de tu negocio desde la perspectiva de los beneficios que aporta a tu cliente, conectando mucho más con sus expectativas y necesidades.

〰️ 3. Elegir el beneficio diferencial: la ventaja competitiva

Algunos beneficios que aporta tu negocio son diferentes a los que da la competencia, incluso puede que sean únicos.

¿Cómo lo podés saber?

Haciendo exactamente el mismo análisis con tus competidores. Sencillo: ¿qué características tienen sus productos/servicios? ¿Qué beneficios dan ellos a sus clientes?

Si sabés qué hacen los demás y cómo, podés descubrir qué hacés vos que sea distinto y especial.

Asimismo, podés darle una revisada a:

  • Testimonios de cliente.
  • Comentarios en blogs.
  • Reviews en redes sociales.

Los tuyos y los de tu competencia. 😉 Lo que dicen los clientes siempre es revelador.

Comentario del clienteQué quiere conseguirQué quiere evitar
“Super buen servicio, me encantó que me atendieron tan rápido…”Velocidad en la atención al clientePerder tiempo tratando con el negocio
“La verdad es que hubiese deseado poder tener más reuniones con Fulana para poder charlar sobre el proyecto”Más implicancia en el proyecto y estar más al tanto de los avancesSentir que no está siendo parte del proyecto

Saber lo que el cliente quiere (el tuyo y el de tu competencia, que se parece mucho a tu buyer persona) y lo que aprecia en el servicio, también te va a guiar para saber destacar tu valor diferencial.

Tené en cuenta también que algunos beneficios pueden ser más relevantes que otros para el tipo de público específico al que te estés dirigiendo.

Por ejemplo, el beneficio de que una agencia de turismo cuide el medio ambiente puede ser más relevante para algunos clientes que para otros. Así que fijate si tu competencia tiene el mismo buyer persona que vos para hacer un buen análisis de tu propuesta de valor.

Con el beneficio más importante podrás elaborar una propuesta de valor que diferenciará al negocio de su competencia, seguro.

➖ Aprendé a describir tu empresa en 3 pasos

Ahora que ya tenés los 3 elementos clave, vamos a ponerlo ultra fácil: un paso a paso para generar tu propuesta de valor sin dar demasiadas vueltas.

〰️ Paso #1: ¿quién es tu cliente ideal?

Conocer a quién ayudás es fundamental.

No es lo mismo decir “ayudo a emprendedores” que a “mujeres emprendedoras” o “madres emprendedoras” o “emprendedores jóvenes”…

Pongamos unos ejemplos:

  • Nutricionista: “Ayudo a mujeres con obesidad post-parto”.
  • Coach: “Trabajo con adolescentes con baja autoestima”.
  • Contador: “Mis clientes son emprendedores con ingresos medios que trabajan en el rubro comercial”.

En este artículo te doy una guía completa para definir el perfil de tu cliente ideal o avatar, así que tenelo en cuenta.

〰️ Paso #2: ¿qué problema resuelve tu negocio?

Ya sabés los beneficios principales que ofrecés con tu negocio. Estos beneficios solucionan un problema, miedo o preocupación de tu cliente.

O sea, pensá en la preocupación principal de tu cliente ideal y cómo solucionás ese problema.

Sigamos con los mismos ejemplos:

  • Nutricionista: “Mis pacientes están preocupadas porque no logran bajar los kilos de más después del parto porque siempre suben de peso tras la dieta”.
  • Coach: “Ayudo a adolescentes a conseguir sentirse en paz consigo mismos, a aceptarse así como son y quererse”.
  • Contador: “Evito que mis clientes tengan problemas con Hacienda, sin tener que ellos tengan que ocupar tiempo en ello”.

En otras palabras: ¿qué es lo que el cliente quiere conseguir?

Analizá cada una de las características de tu servicio o producto y preguntate cómo beneficia eso a tu cliente. Así de simple.

〰️ Paso #3: qué hacés diferente al resto

Ya como último elemento, agregás el beneficio que te diferencia a vos de tu competencia.

Aquí hago un disclaimer: dependiendo del caso, puede que sea más relevante hablar de las objeciones que pueda tener tu cliente respecto a los resultados que ofrecés (para rebatirlas desde el inicio), o hablar de lo que te destaca de tu competencia.

  • Nutricionista: “Ayudo a mujeres con obesidad post-parto a bajar los kilos de más sin dietas restrictivas y enseñando a llevar una vida más saludable, para no volver a tener el efecto rebote nunca más”.

Su metodología es “sin dietas”, y eso la destaca de su competencia.

  • Coach: “Ayudo a adolescentes con baja autoestima a conseguir sentirse en paz consigo mismos, a aceptarse así como son y quererse, aunque ahora piensen que es imposible”.

Está rebatiendo una objeción usual que escuchó mencionar a muchos pacientes que probaron otros métodos anteriormente y que no les ha funcionado.

  • Contador: “Trabajo personalmente y sin intermediarios con emprendedores del sector comercial para evitar que tengan problemas con Hacienda, sin tener que ocupar tiempo en juntar papeles ni registrar nada”.

Aquí el diferencial de este contador es trabajar personalmente con los emprendedores, para que todas las gestiones sean más seguras y rápidas. Un diferencial claro de su competencia.

Te lo repito: para encontrar el valor diferencial de tu servicio o producto no es mala idea mirar a la competencia y ver qué hace. No solo las características, sino los beneficios que aporta a sus clientes.

Cada vez que veas que tu competencia hace tal o cual cosa, preguntate: “¿cómo beneficia esto a su cliente?, ¿qué le aporta?, ¿qué problemas/miedos soluciona con ello?”

Tenerlo en claro te permitirá ver más claramente qué es lo que hacés distinto vos.

➖ Plantillas para elaborar propuestas de valor

Para hacerlo más fácil, podés utilizar algunas plantillas conocidas para elaborar tu propuesta de valor.

Por ejemplo, la de Dane Maxwell:

Resultado final deseado por el cliente + periodo de tiempo en que lo va a conseguir + eliminación de objeciones

Dane Maxwell

Ejemplo: “Consigue una página web que atraiga clientes, implementada en solo 1 semana y ajustada a tu presupuesto.”

También está la famosa XYZ de Steve Black:

Ayudamos a (cliente X) a solucionar (problema Y) haciendo (Z beneficio/característica).

Steve Black

Ejemplo: “Ayudamos a emprendedores a aumentar sus ventas a través de anuncios en redes sociales”.

➖ Errores a la hora de elaborar una propuesta de valor

Estos son los errores más comunes que podemos ver en las propuestas de valor de muchos negocios:

〰️ 1. No ser lo suficientemente claros

Lo ideal es que, en los pocos segundos que una persona lea una propuesta de valor, entienda a cabalidad a qué se dedica el negocio, qué hace y por qué es mejor que su competencia.

No vale decir “Tienda especializada en productos innovadores”.

Lo único que se entiende es que es una tienda, pero ¿de qué? ¿para quién? ¿dónde?

〰️ 2. No tener pruebas

“La plataforma más fácil de usar” – “El servicio más rápido” – “los mejores del mercado”

  • ¿Qué tan fácil?
  • ¿Cómo de rápido?
  • ¿Según quién?

Vos conocés tu producto/servicio y puede que tu afirmación sea cierta, pero ¿cómo lo comprueban los demás?

No es lo mismo “más rápido” que “en 30 minutos”.

Ni “la más popular” que “más de 1.425 usuarios”.

➖Dónde va la propuesta de valor

¿Tiene que estar expresamente en los textos de tu web o en tus redes sociales?

No necesariamente.

Lo común es que la propuesta de valor de un negocio esté plasmada en la home de la web y en el perfil de redes sociales (la general, la que expresa el valor del negocio en sí) y que tenga propuestas de valor “secundarias” en cada sección de la web, como por ejemplo una propuesta de valor específica para cada servicio.

Tiene sentido, ¿no?

  • Una propuesta de valor del negocio en sí, vendiendo al profesional o a la empresa.
  • Una propuesta de valor del servicio en particular, diferenciándolo del que presta la competencia.

Sin embargo, si bien es super conveniente tener la propuesta de valor de forma expresa en el texto de una web o en perfiles de redes sociales, no hace falta que esté, siempre y cuando el texto en general lo deje en claro.

En resumen, la propuesta de valor puede estar expresamente escrita o simplemente comunicada de forma general a través de todo el texto.

Es decir, que lo importante es que vos como negocio o como copywriter/community manager entiendas al 100% la propuesta de valor de la marca para poder expresarla a través de textos coherentes.

Si no, estarías comunicando como cualquier Juan González, sin diferenciar al negocio de la competencia, sin comunicar claramente al buyer persona lo que podés ofrecerle.

➖ Ejemplos de propuesta de valor geniales

Aquí va una lista de mis favoritas:

〰️ 1. Trello

Ejemplo de propuesta de valor: Trello

Aunque no hayas utilizado Trello en tu vida (aunque te recomiendo que lo hagas), es fácil entender de qué se trata esta herramienta.

  • Te permite trabajar con equipos.
  • Aumenta la productividad.
  • Se adapta a tus proyectos para poder organizarte mejor.

Simple y directo.

〰️ 2. Toggl

Se nota que me gustan las herramientas de productividad, ¿verdad? 😛

Propuesta de valor de Toggl

2 beneficios principales:

  • Registro del tiempo simple.
  • Reportes poderosos (detallados, específicos).

Y otro más: volver a tu equipo super productivo gracias a esta herramienta. Deja ver que su buyer persona es un equipo que trabaja de forma remota y por separado.

〰️ 3. Evernote

Ejemplo de propuesta de valor: Evernote

Aquí vamos por un modelo fácil y sencillo: beneficio + eliminación de objeción.

Y ahí arranca con la descripción de la herramienta, características + el “para qué”.

〰️ 4. The Colvin Co

Para que veas que no todos están elaborados como un párrafo poderoso y corto.

Propuesta de valor al modelo de Neil Patel

Aquí nos acercamos un poco más al modelo de Neil:

  • Encabezado.
  • Subtítulo.
  • Lista de beneficios/características.
  • Ayuda visual.

Te queda en claro por qué comprar flores aquí, ¿no?

➖ Por qué la propuesta de valor te cambia el panorama

Ok, no me resisto a la parte filosófica de esto.

No importa si estás escribiendo textos para tu propio negocio o el de alguien más, conocer la propuesta de valor te sirve como una brújula para poder guiar toda la comunicación.

Si tu propuesta de valor es “ayudar a emprendedores a aumentar sus ventas de forma simple con ayuda de mi servicio de publicidad”, entonces toda tu comunicación debe dejar ver esto:

  • La simpleza.
  • La actitud de servicio.
  • La comunicación dirigida en lenguaje amigable para emprendedores.
  • El fin de aumentar las ventas sin mucho esfuerzo.

Esté o no expresamente en el texto, la comunicación debe girar en torno a ello.

Lo mismo para vos como persona. No importa si tenés un negocio o no, diariamente necesitás venderte.

¿Tenés en claro qué te diferencia de los demás? ¿Cómo aportás un valor diferencial?

⚠️ OJO: ni siquiera tiene que ser algo único en el mundo. Podés ser igual a tu competencia en muchas cosas, pero puede ser que seas la única persona que lo comunique. La originalidad es un concepto complicado.

¿Cómo cambiaría TU vida si tuvieras en claro TU propuesta de valor? 😉

4 comentarios en «[Propuesta de valor] Qué es y consejos para escribirla ✅»

  1. Hola Kytu!!

    El artículo más completo que he leído en relación a la propuesta de valor que me trae de cabeza (estoy mirando también el del cliente ideal).

    Para mí es fundamental entender con ejemplos y no parrafadas de teoría. Y muestras variedad con diferentes temáticas. Además la tipografía, el espaciado, el tono, el tamaño, los colores, imágenes, animación…y sobre todo la energía que transmites. Me encanta 😀

    Me quedo por aquí y ya suscrita.
    Gracias¡

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    • ¡Carolina! Este es el tipo de mensajes que la impulsa a una a seguir adelante 😀 ¡Gracias! Por leerme, tu buena onda y por tomarte el tiempo de dejar el comentario.

      Me pone super feliz <3

      Responder

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