Cuando estamos empezando con nuestro emprendimiento siempre nos enfrentamos al miedo de “¿cómo voy a conseguir mis primeros clientes?”
Los primeros clientes son más complicados, pero son clave, porque ellos son normalmente los que después te van a recomendar y van a permitir que llegues a más personas mientras tu emprendimiento crece.
Cuando todavía estás iniciando y tenés un poco de tiempo extra, vale la pena invertir esfuerzo (y tiempo) en vender a puerta fría.
Bien hecha, es una técnica que te puede permitir llegar a clientes que de otra manera no te conocerían.
De nuevo, BIEN HECHA.
Veamos unas claves para poder hacerlo sin parecer un vendedor agresivo.
➖ ¿Qué es la venta a puerta fría? Derribando mitos
Cuando hablamos de venta a puerta fría, normalmente lo primero que pensamos es en esos vendedores de call center que nos importunan en el peor momento imaginable.
Pero la venta fría no tiene por qué ser así.
La venta fría es aquella propuesta comercial que se hace a una persona sin que esta la haya solicitado, ya sea a través de una llamada telefónica, de un mail, o incluso de manera presencial.
Dependiendo de la manera en la que se la encare, puede ser:
- Invasiva y molesta, o…
- Recibida con los brazos (y la billetera) abiertos.
Bien hecha, la venta a puerta fría puede ser una herramienta superútil para cualquier emprendedor.
➖ 3 estrategias de venta a puerta fría
Como te contaba, la venta fría no solo se limita a las llamadas telefónicas ni al vendedor que va casa por casa a ofrecer productos que nunca nos planteamos comprar.
De hecho, esta venta agresiva (por lo general) no funciona.
Veamos 3 de las técnicas de venta a puerta fría que podés plantearte si querés empezar a captar clientes ya mismo:
〰️ 1. Mails
Pero no los correos con venta al estilo spam.
Primero, las reglas:
- No se vale escribir un correo genérico y enviárselo a todo el mundo.
- No es legal comprar bases de datos y enviar mails masivos a mansalva.
Una vez que está claro esto, lo que SÍ debés hacer es:
- Escribir un mail personalizado para cada potencial cliente.
- Seguir los consejos que te doy más abajo para escribir tu mail.
- Asegurarte de no tener ningún error de ortografía y gramática, que con eso ya mandás al tacho toda tu pinta profesional.
Y hablando de correos espantosos a puerta fría, no hagas esto:
Ni mucho menos… esto. 🤣
〰️ 2. Un regalo personalizado con tu marca
Otra técnica que funciona para vender a puerta fría es haciendo un regalo a tu potencial cliente.
Con eso ya derribás la primera barrera y te podés acercar un poco más. 😉
Puede ser…
- Una muestra gratuita de tu producto.
- Si no vendés productos, un objeto decorado o personalizado con tu marca.
Ej: Una botella de vino con una etiqueta en donde esté tu marca y tu propuesta de valor, una agenda con tu logo y un mensaje escrito a mano, un anotador, lo que se te ocurra.
En fin, un gesto bonito relacionado con tu tono de voz y siempre un medio de contacto bien puesto en él.
Que todo bien con regalar un vino, pero si no tiene una etiqueta con tu nombre y contacto, no tiene sentido, ¿no?
〰️ 3. En persona
Sí, sí, sigue vigente lo de aparecer en persona para vender a puerta fría.
Esta forma de encararlo es más complicada en tiempos (¿post?) pandémicos, porque tenemos que aparecer con tapabocas y eso entorpece un poco la comunicación. Además, puede resultar muy agresiva la presencia de una persona extraña para el potencial cliente en estos tiempos, pero para algunos rubros aún funciona.
Sobre todo en aquellos que se manejan casi por completo en el medio offline. Los «tradicionales» de toda la vida, digamos.
Consejo: un poco de cautela con esto. Primero evaluá si cuadra con tu potencial cliente antes de actuar.
➖ Cómo encarar la venta fría para aumentar el potencial de éxito
Antes de que te vayas corriendo a enviar emails o aparecerte en el negocio de tus potenciales clientes, hay algunas tareas previas que necesitás realizar.
Puede que te tomen un poco de tiempo, pero este esfuerzo va a hacer que tengas que tocar muchas menos puertas antes de que te contraten o te compren.
Son 2 claves fundamentales que no podés saltarte:
〰️ 1. Creá una lista de potenciales clientes con los que puedas contactar
No abordes a cualquier persona que se te cruce. Lo ideal es que te tomes el trabajo de crear una lista con las personas que te gustaría que fueran tus clientes.
Asumo que, si tenés un emprendimiento funcionando, ya tenés hecho el perfil de tu cliente ideal (avatar, o buyer persona, como le llame el gurú de marketing de turno). Eso de “yo le vendo a todo el mundo” es una
boludezmentira.
Por si las moscas, aquí una guía sobre cómo describir a tu cliente ideal. Después toca hacer esa lista recurriendo a:
- Google: buscar personas o empresas del sector que te interesen y que veas que tienen suficientes recursos como para contratarte o comprarte.
- Redes sociales: lo mismo.
- Listas o portales de profesionales: Tripadvisor, páginas amarillas, guías de industrias…
En fin, el punto es que identifiques personas/empresas en un “rango medio” de alcance: que no sean multinacionales superpoderosas que no vayan a contratar a un emprendedor, y que no sea otro emprendedor en tu misma situación y que no tenga medios económicos aún para delegar tareas.
〰️ 2. Hacé una investigación previa antes de actuar
Ni vas a enviar un mismo mail a todo el mundo, ni vas a dar el mismo discurso a todos.
Vas a personalizar todos y cada uno de tus medios de contacto.
La introducción de cada mail, la esquelita acompañando el producto físico que hagas llegar… para eso necesitás conocer un poco más de la persona o empresa a la que querés captar como cliente.
Dar un dato sobre su persona o negocio ya derriba una primera barrera y, si no te contrata o te compra, por lo menos te asegurás de que te escuche más tiempo.
| Preguntas para guiarte | Ejemplo |
| ¿Cuáles fueron sus últimas acciones comerciales que le puedas mencionar? | “Vi que sacaste una nueva edición de tu curso hace unas semanas, ¡me ha encantado la publicidad en la que aparecés actuando de presidente!” |
| ¿Tenés alguna conexión con esta persona o empresa? ¿Te gusta algo en particular? | “Soy cliente de tu negocio hace tiempo, estoy encantado con el producto X…” |
| ¿Alguna publicación que puedas mencionar? | “Leí el otro día el post que hiciste sobre X…” |
| ¿Algún consejo que le puedas dar rápidamente y de pasada y que le pueda ayudar (sin cobrarle nada)? | “Justamente me fijé que no ofrecés un Lead Magnet en tu web… ¿pensaste que tener un producto gratuito ahí puede ayudarte a captar más suscriptores? A mí como cliente tuyo me encantaría tener una guía para hacer X o Y, por ejemplo.” |
Cualquiera de estas maneras de iniciar una conversación es mejor que empezar diciendo “hola, vengo a venderte mi producto/servicio”, ¿no te parece?
➖ 7 consejos para vender a puerta fría como un pro
Ahora sí, claves de éxito para tu venta a puerta fría. 😉
〰️ 1. Que no te dé miedo apuntar a un nicho pequeño
No vas a poder venderle un peine a un pelado.
Que no te espante achicar tu rango de clientes a un nicho que SEPAS que podés ayudar, y que entiendas bien CÓMO hacerlo.
Esto te va a ayudar también a reducir la cantidad de puertas que vas a tener que golpear antes de que alguien te diga que sí.
〰️ 2. Hablá de los beneficios de tu oferta, no de las características
A nadie le importa lo que tenés para ofrecer, sino qué beneficios aporta eso a sus vidas.
- ¿En qué le va a ayudar?
- ¿Para qué sirve lo que hacés?
- ¿Qué pasaría si no te contrata o compra?
Mentalizate: a los clientes les importan ellos mismos, no lo que tenés para ofrecer. A menos que lo que tengas para ofrecer les beneficie de alguna manera y se lo comuniques. 😉
〰️ 3. Mostrá tu mejor imagen
Para nada soy de las que están de acuerdo con el viejo paradigma de que aparecer en traje y corbata para parecer profesional, pero no parezcas una persona informal tampoco.
Un mail bien escrito, un souvenir bonito, una presencia limpia e higiénica (con más razón en épocas post-covid) dan una buena primera impresión y tienen su peso.
〰️ 4. Ensayá lo más importante de tu discurso: tu propuesta de valor
Cuando alguien te pregunte a qué te dedicás, tenés que ser capaz de decirlo de manera clara, coherente, y que se entienda de buenas a primeras.
- ¿Qué hacés?
- ¿Para quién lo hacés?
- ¿Qué te hace diferente?
Es muy diferente decir “soy psiconutricionista” que “ayudo a adolescentes con trastornos de la conducta alimentaria a reaprender a comer de manera sana y recuperar su autoestima y confianza”.
Trabajá tu propuesta de valor.
(Aquí hay un artículo con un paso a paso que te puede ayudar a elaborarla).
Y, si querés ir un poco más allá, aquí podés acceder a la Masterclass: «Cómo diseñar una propuesta de valor ganadora».
〰️ 5. Ensayá también las objeciones comunes (y preparate para rebatirlas)
¿Qué es lo primero que objetan los potenciales clientes cuando realizás tu oferta?
- “Es demasiado caro…”
- “¿Esto es para mí?”
- “¿Voy a tener tiempo de hacer el curso?”
- “¿Qué pasa si no me gusta?”
Apuntate todas las objeciones y todas las maneras que tenés de rebatirlas.
A la guerra vamos armados.
〰️ 6. Persistir
De cada 10 correos que envíes, tal vez recibas 1 respuesta, con suerte.
Así es la venta fría, no te desanimes.
Mientras más practiques, más fácil vas a encarar tu planteo y más objeciones vas a saber rebatir (ver punto 5).
No insistas de más, no te deprimas, no te desanimes.
Aprender a recibir un “no” es parte de emprender.
〰️ 7. Hacé seguimiento de tus prospectos
Las personas que se mostraron interesadas (te respondieron un mail, te dieron conversa en persona)… ¡pueden olvidarse de vos!
Si quedaron en confirmarte el sí a tu propuesta, apuntátelo y hacé el seguimiento.
Si no te vuelven a contactar, un mensajito o un email un par de días después preguntando si pudieron considerar la oferta puede generar un «sí» que quedó en el tintero por simple descuido.
➖ Ya sabés cómo hacer ventas a puerta fría, ¿cuándo empezás?
Acordate de investigar siempre, siempre, SIEMPRE antes de abordar a un potencial cliente.
Acercate como una persona interesada en colaborar y mejorar su vida y su negocio, no como una persona intentando vender a como dé lugar.
Si necesitás ayuda a la hora de impulsar tu emprendimiento, tal vez te venga bien una sesión 1 a 1 conmigo. Aquí podés ver más info sobre la consultoría estratégica que diseñé para emprendedores. 🙂